智慧树袁胜军：多年亏损后，2018年一定盈利

“2018年，智慧树一定是盈利的。”袁胜军说。

自2014年年初上线以来，幼教平台智慧树已经几年亏损，但是作为掌舵人的袁胜军并不焦虑，“作为一家平台型互联网企业，用户的获取和培育，都需要持续的、长期的投入。期望像很多传统产业一样，投半年就赚钱了，那不符合行业规律。”

同样充满信心的还有智慧树第一大股东和晶科技。2014年9月，A股上市公司和晶科技1500万元收购智慧树17.65%股份，此后历经多次增资和股权转让，累计共投入4.8亿元，总占股48.98%。

袁胜军透露，和晶科技与智慧树之间目前并无业绩对赌。“作为股东，和晶科技当然希望公司尽快进入盈利状态，但是，幼教行业又不能因此急功近利甚至拔苗助长，导致用户体验变差和流失。智慧树的短期亏损也许会给和晶科技带来财务上的压力和影响，但和晶科技的管理层对这个行业有深刻的理解和极大的信心。”

那么，亏损的原因到底是什么?

“智慧树把通过为园所提供软件加硬件的服务而获取的收入全部让渡给渠道了，我的渠道都是赚钱的。”袁胜军说，“如果没有渠道，智慧树就不可能快速发展用户。

不过，从去年8月份开始，智慧树就不再为渠道商提供简单的推广补贴了，而是通过合作的方式，让渠道商通过精细化的园所服务实现自我造血，最终达成共赢。

目前，在自身发展基础上，加上并购和融合的幼乐宝、幼儿云、智趣互联、微家园等，智慧树已经服务了12万家幼儿园所，注册用户达2800万，2017年9月份日活在400万左右，达到最高点。今年，智慧树将通过精细化服务，把日活提高到800到1000万。

不仅仅是精细化服务，初步完成规模扩张目标的智慧树也要将变现作为2018年的主要方向了。B端硬件服务、日常教学、园所采购、金融服务，C端广告与会员服务，智慧树究竟如何实现盈利?又如何与渠道商实现共赢?

2018年一定会盈利

“人都是有惯性的，因为此前在亏损，所以很多人看不懂怎么盈利。我们为B端和C端提供的服务，每一类都是赚钱的，目前之所以亏损，原因在于我把基础收入全部给渠道商了。”

蓝鲸教育：在刚刚过去的2017年，你们主要发力的方向是在哪些方面?

袁胜军：2017年，我们聚焦在三个方面。第一，规模的扩张。我们目前在规模上已经具有绝对的优势，但在全国覆盖率上，还有非常大的提升空间，所以规模扩张是首要任务;第二，产品的打造，智慧树作为一家平台型公司，有这么多用户，如何为他们提供有价值的产品和服务，这是一个持续需要努力和优化的方向;第三，我们做了一点商业化尝试。

蓝鲸教育：想了解您商业化尝试这方面。

袁胜军：智慧树是一个典型的B2B2C的发展模式，服务对象分为B端和C端两类。针对B端用户，我们在2017年主要做了四个方面的商业化尝试。

第一，基础管理，包括学生考勤、安全等日常管理;

第二，日常教学，比如教学内容、师资培训等。我们2017年与国内七所大学合作，陆续在线下做了一些园长与幼师培训的服务，未来，我们要探索，如何把我们线上平台的优势发挥出来，通过线上与线下紧密结合的方式，为园所提供更加强大的教学服务，帮助老师提升教学效率和品质;

第三，园所采购，这是刚性需求，也是一个巨大市场。我们做了一些小的尝试，但没有继续大规模去拓展。客观来说，现有团队此前没有电商经验和积累，做好电商对我们来说是个很大的挑战。在不具备能力的时候，贸然行动，可能会对品牌构成很大损害。此外，我们内部也正在反复讨论与研究，做电商是采取淘宝模式，还是京东模式;

第四，金融服务。园所都有资金需求，我们可以和一些合规的机构合作，为园所提供一些金融能力和服务，比如学费缴纳、分期、园所贷款服务等。

蓝鲸教育：C端做了哪些尝试?

袁胜军：C端，我们做了会员服务，为用户提供差异化的内容和其他权益，我觉得尝试效果还不错，而且增长势头很明显。此外是广告，因为我们的用户都是特别真实和精准的，与其他竞品主要聚焦在农村地区不同，智慧树的用户从一二线城市到五六线城市都有，用户质量很高，精准广告价值很明显。但是我要在领先的发挥广告价值和不伤害用户体验之间，找到一个平衡点。

蓝鲸教育：2017年之前，没有做广告吗?

袁胜军：2017年前有尝试，但做得不多。因为在2017年之前，用户规模还在持续增长中，当用户规模、覆盖比率没有到一定量级时，广告价值不大。

蓝鲸教育：智慧树亏损多年，很多人会觉得看不懂你们到底怎么盈利。

袁胜军：人都是有惯性的，因为在亏损，所以很多人表示看不懂怎么盈利。其实，商业的本质都是一样的，我们的模式一点都不复杂，为B端提供软硬一体的服务，提升园所的各项工作，获取服务收益;为C端家长和孩子，提供高价值的内容、商品和服务。我们为B端和C端提供的服务，每一类都是赚钱的，目前之所以亏损，原因在于我们把通过为园所提供软件加硬件的服务而获取的收入全部让渡给渠道了。其实，我们每个学期的公司收入预计都是上一个学期的2-3倍，这样的增长速度，对盈利还有担心吗?

校讯通都可以赚钱，为什么智慧树这种平台模式不能赚钱?我们承载的东西更多，业务形式更多样，服务效率更高，我们能够盈利，这不需要验证。

蓝鲸教育：过去几年时间，智慧树没有达到盈利状态的主要原因是什么?

袁胜军：最主要是因为公司的战略重点不在变现，而在于规模。直到今天，我认为规模与服务仍是我们的第一诉求。如果我把变现作为第一诉求，一定会影响规模扩张。

第二，在规模高速发展的这几年，我们的服务精细化远远不够，有非常大的提升空间，这也会成为2018年最重要的发力方向，我一定要为园所提供非常精细化的服务。

第三，产品还有非常大的迭代和提升空间。我认为，一个好的产品，用户用了以后，就离不开，对于这一点，我们还有非常大的提升空间。

蓝鲸教育：您觉得未来能够盈利的关键是什么，预计大概什么时间能实现盈利?

袁胜军：我觉得更多是开源而不是节流。开源就是提供更多产品和服务，从用户身上获取一个合理回报。我们2018年一定会盈利，一定会有一个比较好的盈利状态。

不以牺牲渠道利益来取得发展

“渠道商与我们合作，一定要有短期收益和长期的未来。光有短期利益不行，他们没有未来;光有未来，光讲情怀也不行，他们养活不了自己。”

蓝鲸教育：2014年下半年，智慧树宣布代理商升级为“合作伙伴”。代理商和合作伙伴模式有什么差异?代理商收益从何而来?

袁胜军：首先是内在理念上的差异。代理商在国内更多是一种贸易形式，赚取产品差价;而我从内心深处把合作伙伴看作整个产业链上不可缺少的环节。

我利用平台的优势连接用户，连接有价值的产品和服务。我的渠道，为产品做落地服务支撑，这是很好的合作闭环。

我不希望以轻视、忽略甚至牺牲渠道的利益来取得自己的发展。许多公司要求渠道商交加盟费，交押金，然后找出种种理由不予退还，以牺牲渠道的利益来获取短期利益，这种公司不会长久。

过去，渠道只能靠我们的补贴才能养活自己。现在，随着平台连接了越来越多的产品和服务，渠道商能够依托平台为园所做更多落地服务，有自我造血能力后，就不再单纯依赖补贴了。从去年8月份开始我们就不再为渠道商提供补贴。

蓝鲸教育：能否举个例子说明渠道商怎么通过平台赚钱?目前效果怎么样?

袁胜军：拿电商举例。我为园所提供商品采购服务，幼儿园采购的大多数东西都需要培训或者安装。我不可能从智慧树派人为全国十几万园所做支持，我们各地的渠道商可以起到很好的本地服务支撑作用，它的服务支撑是有收益的，能够养活自己。

再比如金融服务，智慧树和线下合作伙伴一起，了解和寻找客户，从前期客户的沟通和接洽到后面的落地服务，合作伙伴都在其中承接很重要的工作，也会获取很清晰的服务收益。

幼儿园这个行业，纯靠线上很难完成，一定需要线下地面的支撑和服务。

至于效果，它会有一个缓慢提升的过程。因为渠道商的收益取决于他服务的区域、服务的深度以及服务园所的规模。

蓝鲸教育：停止补贴，会不会影响和渠道商的合作?

袁胜军：不会。因为我们鼓励渠道去做服务，如果一个合作伙伴长期依赖于补贴生存，这一定不是一个健康的状态，这个合作伙伴也一定不是一个优质的合作伙伴。他没有能力，我们就培训他、支持他，让他有这种很好的服务能力。在过去几年，很多渠道商通过提供精细化服务，获取非常好的回报。我们也会定期组织这些渠道商通过线上方式，分享他们的经验。

蓝鲸教育：这是一个渠道商淘汰的过程吗?

袁胜军：对。任何一个行业都始终存在优胜劣汰。如果一个渠道不能通过精细化的服务来发展自己，那我们对于这个渠道商的能力也是有质疑的。

2014年到今天，我们有过合作的有一千五百家渠道商，经过几年发展优化，现在还有接近八百家优质的合作伙伴。

蓝鲸教育：八百家渠道商，分布在全国各地，管理上是否存在困难?

袁胜军：渠道管理主要包括几个内容。首先，健康的服务模式和持续的服务运营收益，这是支撑彼此发展的关键。合作伙伴与我们合作，既要有短期收益，又要有长期的未来。光有短期利益不行，他们没有未来;光有未来，光讲情怀也不行，他们养活不了自己。

我们在这方面能满足他们的要求。短期利益就是渠道商可以通过为园所提供落地服务获取收益，大家都可以看得到渠道赚钱了;长期利益是说他们相信智慧树现在已经有这种行业地位和优势，未来会进一步提升。一方面，有价值的产品会越来越多，他们赚钱的手段也会越来越多;另一方面，渠道商与智慧树一起占领一个区域市场，为这个区域市场的园所提供服务，这是一个长久的、持续的生意。

第三是管理手段和管理机制。我们有一套完整的合作伙伴管理系统，清晰定义、透明传达各种制度与规则，不设陷阱，不忽悠合作伙伴，不搞传销式诱骗。